Want to change Livepage language to English? Go to the English website.

IT-маркетинг в условиях кризиса: опрос CEO и CMO IT-компаний

Алексей Андрусенко
Алексей Андрусенко 
30 марта 2020 | 28 мин. чтения

Мы провели опрос среди CEO, CMO, CBDO и CTO IT-компаний, что узнать:

  • Как кризис повлиял на маркетинг и продажи;
  • Какие маркетинговые инструменты IT-компании используют сейчас;
  • Сменился ли их фокус на новые индустрии;
  • Куда перераспределился бюджет с Event-маркетинга;
  • Какие возможности и риски видят IT-компании в кризис.

Чтобы статья была интересна представителям компаний любого направления и размера, мы проводили опрос среди IT-компаний размером от 50 до 1500+ сотрудников.

Какие маркетинговые каналы использует IT-бизнес сейчас?

Как кризис повлиял на маркетинг и продажи вашей IT-компании?

Андрей ХоминАндрей Хомин CMO в Bvblogic

Пока ситуация не стабилизировалась стараемся не раздувать маркетинговые расходы, чтобы не попасть в «кассовый разрыв» при условии задержек платежей от клиентов. Сейчас мы видим, что количество запросов не уменьшилось, некоторые проекты и решения клиенты поставили на паузу до стабилизации ситуации с пандемией. Но это не массовое явление.

Михаил БутусовМихаил Бутусов Head of Marketing в TechMagic

Сократили бюджеты на эксперименты, оптимизировали расходы и сфокусировались на прямых коммуникациях с потенциальными клиентами.

Анастасия БобешкоАнастасия Бобешко CMO в MaxBill

С маркетинговой стороны, мы пытаемся извлечь из этого максимум — принимаем участие в дискуссиях, проводим исследования, собираем статистику влияния ситуации на наших клиентов. Также всячески их поддерживаем и консультируем.

Поддерживаем постоянную коммуникацию в соцсетях, как с целью продаж, так и с целью брендинга и просвещения. Электронные письма сейчас актуальны как никогда, однако эффективность рассылок снижается. В основном, потому что их количество в принципе растет, только ленивый их не делает. А также учитывая специфику нашего продукта, цикл продаж у нас довольно длительный, и сейчас увеличивается еще больше в силу изменения приоритетов у многих компаний.

Из-за того, что многие ивенты были отменены, приходится перестраивать стратегию и искать новые способы поиска и привлечения лидов. Переговоры ведутся, но заключение контракта может затянутся, некоторым нашим контактам просто не до этого сейчас. Мы всегда выстраиваем партнерские отношения с нашими клиентами, поэтому мы не давим слишком сильно, скорее наоборот, идем на встречу где это возможно.

Никита СеменовНикита Семенов CEO в SECL Group

Мы планируем сделать упор на контент-маркетинг, так как ряд каналов в оффлайне для активных продаж сейчас недоступны, нужно перестраивать стратегию.

Head of Marketing, IT Outsource компания 1500+ человек

Пересмотрели планирование (таргеты) и каналы на 2020 год. Составили Recovery Plan на уровне отдела маркетинга, добавили немаркетинговые каналы.

IT Outsource компания

Одни клиенты сворачивают проекты, другие – не стартуют, третьи – подписывают контракт на пару месяцев всего. Лидов стало меньше.

Егор ГуторовЕгор Гуторов CEO в Integra Sources

Пока никак, планируем придерживаться плана по развитию маркетинга в компании.

CEO, IT Outsource компания 50+ человек

Карантин дал возможность направить все внимание на улучшение продаж и маркетинга.

Анна ОдринскаяАнна Одринская CBDO в Alpha Serve

Продажи марта на запланированном уровне, в апреле ожидаем падение в пределах 20-40% от плана (видим уже тренд по снижению количества триалов, которые напрямую конвертятся в продажи).

Павел БаранчукПавел Баранчук CEO в Dewais

Упало количество откликов.

IT Outsource компания, более 1500 специалистов

В данный момент мы приостановили большую часть промо кампаний.

Сергей ОнищенкоСергей Онищенко CBDO в Blaize.tech

Упали конверсии Outbound маркетинга.

Большинство IT-компаний оптимизируют расходы, сокращают бюджеты на Outbound маркетинг, перестраивают маркетинговую стратегию и пробуют новые способы поиска и привлечения лидов.

Читайте кейс Yalantis: Как настроить инбаунд-маркетинг для привлечения лидов.

Какие действия предпринимаете и планируете предпринимать?

Андрей ХоминАндрей Хомин CMO в Bvblogic

Активизировать максимально усилия отдела продаж для привлечения новых клиентов и проектов, идем на уступки по некоторым проекта, предлагаем рассрочку платежей, так относимся с пониманием к ситуации, которая затронула всех.

Михаил БутусовМихаил Бутусов Head of Marketing в TechMagic

Собираемся активно продолжать Sales и Marketing активности с малыми затратами.

Никита СеменовНикита Семенов CEO в SECL Group

Делаем упор на контент-маркетинг и все что с этим связано.

Будем вносить изменения в маркетинговую стратегию компании.

Head of Marketing, IT Outsource компания 1500+ человек

Мы находимся в процессе формирования Recovery Plan на уровне компании, соотнесем его с внутренним планом и начнем реализацию.

Анастасия БобешкоАнастасия Бобешко CMO в MaxBill

Наша стратегия не изменилась кардинально: упор на контент-стратегию и коммуникацию сохранился, немного сместили фокус на Guest Posting. Sales активности остаются прежними.

Также пользуемся этим периодом, чтобы улучшить наши материалы и демо окружения, а также обновить компоненты продукта.

Ивент-маркетинг пока на паузе.

CEO, IT Outsource компания 50+ человек

Двигаемся по нескольким направлениям, пока работаем с текущими каналами + Linkedin + воронка по одной нише.

IT Outsource компания

Как минимум, продолжаем делать то, что делаем + запустим платную рекламу.

Егор ГуторовЕгор Гуторов CEO в Integra Sources

Пока никаких активных действий не предпринимали. Возможно, скорректируем прогнозы и планы найма на этот год.

Анна ОдринскаяАнна Одринская CBDO в Alpha Serve

Сокращаем Ads активности. Перефокусируемся на контент-маркетинг, крауд-маркетинг. Переводим маркетинг специалиста на парт-тайм с 1 апреля (4 часа в день вместо 6 часов ранее).

Павел БаранчукПавел Баранчук CEO в Dewais

Переориентируется на индустрии, которые пострадали меньше прочих от карантина и кризиса.

IT Outsource компания, более 1500 специалистов

Пересматриваем стратегии, снижаем планы. Прорабатываем альтернативные инструменты, анализируем рынки.

Сергей ОнищенкоСергей Онищенко CBDO в Blaize.tech

Пытаемся максимально работать по старым контактам.

Мария ПрохороваМария Прохорова CMO в InDevLab

Планируем выходить на другие рынки, использовать агрессивный маркетинг.

IT-компании массово вносят коррективы в маркетинговые стратегии. Большинство делают упор на продвижение с помощью контент-маркетинга и Linkedin.

С помощью контента можно показывать свою экспертность и понимание текущих потребностей клиента. Хороший контент будут шейрить и ссылаться на него. Это улучшает и укрепляет позиции бренда на рынке.

Читайте кейс Apriorit: Как сделать блог вторым источником лидов для компании.

Сменился ли ваш фокус в маркетинге и продажах на индустрии, которые сейчас растут? На какие и почему?

Андрей ХоминАндрей Хомин CMO в Bvblogic

Конечно, появились новые направления, которые нам интересны сейчас — eCommerce, On Demand Services, On Demand Delivery, Healthcare, Online Learning Systems и др.

Михаил БутусовМихаил Бутусов Head of Marketing в TechMagic

Уменьшаем фокус на Travel и Hospitality индустрии.

Никита СеменовНикита Семенов CEO в SECL Group

Да, смещаем. Видим спрос в сфере торговли, медицины, онлайн сервисов.

Head of Marketing, IT Outsource компания 1500+ человек

Фокус однозначно сместится. Сейчас на этапе исследования ниш, в которые будем делать капиталовложения и соответственно планировать кампании.

Анастасия БобешкоАнастасия Бобешко CMO в MaxBill

Три наши основные фокусные индустрии — энергетика & ютилити, телекоммуникации и гейминг — сейчас итак в тренде, так что с этой точки зрения ничего не поменялось. Я бы даже сказала, что через несколько недель, спрос на нашу систему увеличится.

CEO, IT Outsource компания 50+ человек

Да, мы запланировали развивать направление Food delivery.

IT Outsource компания

Не особо. Не видим смысла метаться из индустрии в индустрию, особенно, если у нас там особо нет опыта и наработок по тому же контенту.

Егор ГуторовЕгор Гуторов CEO в Integra Sources

Нет.

Анна ОдринскаяАнна Одринская CBDO в Alpha Serve

Нет, фокус не меняли, так как работаем на рынке софта для удаленной работы, управления командами и тд. (Jira, Confluence и тп).

Павел БаранчукПавел Баранчук CEO в Dewais

Мы сейчас изучаем подобные индустрии, в нашем списке E-learning, Entertainment (online).

IT Outsource компания, более 1500 специалистов

Пока фокус не сместился, возможно сместится в сторону Biotech.

Сергей ОнищенкоСергей Онищенко CBDO в Blaize.tech

Нет, не сменился, так как у нашей компании очень узкий фокус.

Мария ПрохороваМария Прохорова CMO в InDevLab

Бросили дополнительные силы на маркетинг и продажи в индустрии, где сейчас спрос.

IT-компании смотрят в сторону быстрорастущих в данный момент индустрий — Food deliverу, Ecommerce, Healthcare, E-learning и т.д.

Какие возможности и риски вы видите в текущей ситуации с точки зрения маркетинга и продаж?

Андрей ХоминАндрей Хомин CMO в Bvblogic

Если ограничительные мероприятия продлятся долго, то будет довольно трудно поддерживать командную работу и дух на расстоянии, возможно придется перестраивать работу полностью. Затяжная стагнация зацепит другие отрасли экономики, которые уменьшат соответственно затраты и могут заморозить долгосрочные ИТ-проекты.

Конечно, это может затронуть стартапы и венчурные инвестиции, которые также являются клиентами ИТ компаний, что может повлиять на отток целого сегмента клиентов.

Поэтому стоит быть достаточно гибкими в данных условиях, чтобы быстро переориентировать маркетинг и продажи на новые направления и не потерять маржинальность.

Каждый кризис — это возможность. Наша компания bvblogic была создана в 2008 году, как раз в разгар кризиса, тогда мы искали новые возможности, как выжить и адаптироваться к быстрым изменениям. Очень верим, что опыт и гибкость, который мы приобрели дадут возможность быстро выйти из турбулентности и открыть новые возможности для нового роста. Всем здоровья!

Анастасия БобешкоАнастасия Бобешко CMO в MaxBill

С точки зрения маркетинга, это отличная возможность улучшить коммуникацию и вовлечь аудиторию в новый диалог, а также подготовить будущие кампании.

С продажами сейчас у многих сложно — деньги не платятся, проекты уходят. У нас в этом плане все, наоборот, хорошо, т.к. наша биллинговая система помогает упрощать работу предприятий и держать ситуацию под контролем, как для бизнесов, так и для частных лиц. Проблема скорее в поиске новых контактов, ведь никто не знает что будет дальше и поэтому предметных разговоров не так уж много.

Михаил БутусовМихаил Бутусов Head of Marketing в TechMagic

Как результат кризиса и длительного карантина видим сокращение инвестиций в стартапы от фондов и акселераторов.

Никита СеменовНикита Семенов CEO в SECL Group

Контент-маркетинг — это пассивные продажи. С ним можно строить бренды и доводить клиентов до стадии, когда они хотят работать только с вами. Поэтому мы возлагаем большие надежды на маркетинг сейчас.

Head of Marketing, IT Outsource компания 1500+ человек

Основной риск в отложенном спросе со стороны потенциальных заказчиков (отсрочка обращения к потенциальному подрядчику или отсроченный старт проекта) и недостаточно быстрое реагирование на изменения на рынке.

Из возможностей: есть потенциал работы с сегментами и географиями, которые быстрее восстановятся после кризиса и будут иметь значительный спрос на наши услуги.

CEO, IT Outsource компания 50+ человек

Пока вижу только возможности. Благо мы ИТ бизнес, которому намного проще чем другим.

IT Outsource компания

Видим, что нашу целевую индустрию штормит, но все-таки лиды продолжают приходить, хотя их меньше и по количеству, и по качеству. Скорее всего, кто-то в текущей ситуации как раз видит возможности, мы надеемся, что они к нам придут.

Егор ГуторовЕгор Гуторов CEO в Integra Sources

Очевидно, что некоторые заказчики будут замораживать или приостанавливать проекты, по крайней мере до того, как ситуация станет более определённой. Просядут индустрии, связанные с авиа и другими видами перевозок, и Travel.

Анна ОдринскаяАнна Одринская CBDO в Alpha Serve

Риска умирания отрасли не видим, но и бума не ожидаем. Ожидаем в этом году замедление плановых темпов роста продаж. Фокусируемся на более качественной работе с клиентами, кооперации с партнерами. План разработки продуктов — без изменений.

Павел БаранчукПавел Баранчук CEO в Dewais

Возможность убедить клиента отдать проект на outsource и уменьшить стоимость его in-house команды.

Риски — затянувшийся кризис, из-за которого мы не сможем выйти из пике и закончатся ресурсы.

IT Outsource компания, более 1500 специалистов

Возможности для совершенно новых подходов и инструментов.

Рисков слишком много. Для нас важна стабильность бизнеса наших клиентов, от этого напрямую зависит эффективность и релевантность маркетинга и продаж.

Сергей ОнищенкоСергей Онищенко CBDO в Blaize.tech

Вижу, что конверсии могут сильно упасть.

Мария ПрохороваМария Прохорова CMO в InDevLab

Рост бюджета за привлечение. Сложность найма — люди в подвешенном состоянии.

Многие компании находят точки для роста в период кризиса. Видят возможности для совершенно новых подходов и инструментов, начинают работать с новыми географиями, улучшают маркетинговые коммуникации с потенциальными клиентами и вовлекают новую аудитории в диалог.

Мы советуем в текущей ситуации быть гибкими, грамотно перераспределить бюджет с Event-маркетинга на Digital-маркетинг и использовать инструменты, которые лучше всего покажут ценность работы с вашей компанией в данный момент. 

Есть что дополнить? Ждем ваших комментариев.

Оставить комментарий

Ваша эл. почта не будет опубликована. Обязательные поля помечены *

Ваш комментарий*
Представьтесь*
Эл. почта*
Адрес сайта

Получайте больше пользы!
Анонсы лучших статей об интернет-маркетинге и продвижении сайтов, новости области, скидки на мероприятия и другие бонусы — только для подписчиков!