Продвижение туристического бизнеса: как опередить конкурентов в 2020

Виктория Грановская
Виктория Грановская
27 ноября 2019 | 24 мин. чтения

Факт: конкуренция на рынке растет и молодым туроператорам все сложнее получать качественных лидов, так как люди стали лояльно относиться к покупкам путевок онлайн и отдают предпочтение известным на рынке турфирмам. Чтобы не спустить все деньги на маркетинг турфирмы, необходимо заранее продумать стратегию.

В этой статье вы узнаете об эффективных и проверенных стратегиях продвижения туристических сайтов любого формата.

В подробностях…

Какой контент убедит купить, как увеличить количество посетителей на вашем сайте, как вернуть тех, кто посетил сайт, но не купил.

Советы в статье построены на реальном опыте работы с сайтами

 

 

и многими другими, с которыми Livepage работает на протяжении своей 8-ми летней деятельности.

Вы не поверите, но большинство туристических бизнесов перед выходом на интернет-рынок не могут сформировать свое позиционирование.

Владелец не видит сильных или слабых сторон своего бизнеса, хочет получить хоть каких-то лидов, продавая все направления и равняясь на крупных игроков рынка. По нашему опыту, это не лучший способ продвижения молодого сайта. Существует высокий риск не окупить затраты.

За время сотрудничества с 10+ клиентами в области туризма мы поняли, что большинству туристических бизнесов необходимо учиться выявлять реальные интересы и потребности своей целевой аудитории. Понимание ЦА и ее нужд поможет привлекать больше туристов при помощи интернет-маркетинга.

Если вы четко определились с позиционированием в нише и потребностями вашей целевой аудиторией – переходите к разделу, где мы покажем, как анализировать конкурентов.

Если же вы считаете, что ваша ЦА —  это “мужчины и женщины от 18 до 75 лет, которые любят путешествовать”, то просто продолжайте читать дальше.

Как туристическому сайту найти свой путь?

Чтобы начинающий турбизнес мог конкурировать на рынке, ему стоит выбрать одно или несколько направлений, в которых компания хорошо разбирается, и работать над их развитием и продвижением.

Основная цель концентрации в узкой нише – это сокращение целевой аудитории до такого размера, когда вы сможете полностью осознать и удовлетворить ее потребности.

Чем меньше будет конкуренция в вашей нише, тем легче вам будет выйти на рынок и меньше будут расходы на интернет-продвижение, — что актуально для молодого бизнеса.

Важно!

Молодой турфирме с ограниченным бюджетом нет смысла продвигать сайт без детальной сегментации своих услуг. Интернет-рынок перенасыщен туристическими предложениями от крупных турагентств, и, соревнуясь с ними, вы потратите на интернет-маркетинг больше, чем получите.

Нишевание позволяет получить конечного лида наименьшими усилиями.

Нишевание может быть сконцентрировано на одном или нескольких составляющих, о которых мы расскажем ниже.

Сегментация по региону

Вы можете продвигать ваши услуги только в одном городе, либо предлагать путешествия в одну страну. Нишевание в регионе позволяет “знать в лицо” своих конкурентов, и играть на их недостатках.

Пример: центр туризма ХерсON работает только в Херсоне (Украина), так как миссия компании — развитие внутреннего туризма.

Нишевание на одном типе / виде туров

Предположим, что владелец бизнеса хорошо разбирается в тематических турах, которые он организовывает. В таком случае, он сможет предложить своим клиентам то, что они хотят. Сюда можно отнести такие направления туризма как:

  • Культурно-познавательный туризм, экскурсии;
  • Спортивный туризм, альпинизм, горнолыжные направления, водные лыжи и т.д.;
  • Оздоровительные туры, медицинский туризм;
  • Приключенческие туры, сафари, путешествия на мотоциклах и т.д.;
  • Экотуризм (очень популярное направление в последние года) и т.д.;
  • Свадьбы в другой стране.

Например, владельцы компании “Пища для ума” хорошо разбираются в кухнях мира, поэтому их направление – гастрономический и винный туризм.

Концентрация на одной целевой аудитории

Составьте портрет вашей целевой аудитории, исследуйте потребности потенциальных клиентов и предложите направления по интересам.

Примеры:

Целевая аудитория Туристическое предложение
Любители йоги Ретриты по йоге в разных странах
Сегментация по вероисповеданию Религиозный туризм или паломничество с посещением святынь и молитвенным общением
Бизнесмены и деловые люди Бизнес туры и поездки с целью расширения партнерских связей

После того, как вы определитесь с нишей, регионом и вашей целевой аудиторией, проведите детальный анализ рынка ваших конкурентов. Он позволит вам получить максимально точную стратегию интернет-продвижения турфирмы.

Анализ конкурентов на интернет-рынке туристических услуг

Начните с составления списка ваших онлайн-конкурентов. Вбивайте свои туристические направления в поисковик и смотрите предложения от сайтов в ТОП-10. Постарайтесь составить список минимум из 10 конкурентов.

Изучите ваших конкурентов и обратите особое внимание на:

  • Их программу, преимущества и недостатки, которые можно сделать своими преимуществами.
  • Как конкуренты взаимодействуют со своей целевой аудиторией? (социальные сети, youtube и любые другие PR-активности).
  • Откуда к ним могут приходить клиенты? (поисковые системы, партнерские программы, контекстная реклама).

Ваши конкуренты также могут активно работать над возвратом покинувших сайт клиентов через ремаркетинг либо удерживать текущих, используя Email-маркетинг.

Анализируя конкурентов, вам следует отобрать лучшие маркетинговые каналы и развивать их.

Давайте посмотрим на пример части подобного анализа, который мы делаем для клиентов в Livepage.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Анализ конкурентов по каналам трафика на основе данных similarweb.com

В этом анализе, мы выявили, что некоторые конкуренты активно используют платные источники трафика (Paid), а также поддерживают коммуникацию со своими клиентами через Email.

Многие ошибаются, считая, что конкуренты делают тоже самое, что и вы. Наши клиенты не исключение. Они совершенно не использовали каналы, которые были развиты у конкурентов. Следовательно — недополучали клиентов и прибыль.

На диаграмме ниже Вы увидите, как после такого анализа для одного из сезонных проектов мы увеличили количество пользователей в 3 раза, включив платную рекламу в свою стратегию продвижения и возвращая постоянных клиентов через Email:

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Рост общего трафика для сезонного туристического проекта

Создание новых точек входа на сайт

Чтобы затронуть всю целевую аудиторию вашей компании, мы рекомендуем сформировать максимальное количество точек входа на сайт.

Страницами входа должны быть не только сами туры, но и вся около туристическая тема. К этому выводу мы пришли в процессе работы, подробно изучая интересы туристов.

Важно!

Создавайте посадочные страницы и уникальные предложения, которые заинтересуют ваших посетителей. Чем более качественным и интересным будет торговое предложение, тем больше пользователей закажет у вас услуги.

Примерная структура для типичного сайта туристических услуг изображена ниже:

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Примерная структура посадочных страниц туристического сайта

Допустим, пользователь еще не готов поехать в туристическое путешествие, а только интересуется направлением. Он ищет информацию о какой-то достопримечательности или территории. Такой трафик можно (и нужно) получать за счет правильной оптимизации контента на странице, описывая все интересные места, которые клиент посетит во время экскурсий.

Пример: Скриншот ниже показывает, что по запросу “Олешковские пески” ранжируется Youtube, Wikipedia, блок картинок Google и сайт нашего клиента khers-on.com, поскольку страница содержит максимум информации по данному направлению.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример ранжирования туристического сайта по запросу достопримечательности

Еще одним отличным решением для привлечения аудитории будет работа с блогом и написание интересных статей о ваших путешествиях.

Контент

Контент — самая главная составляющая продвижения туристического бизнеса.

Важно!

99% успеха в интернет-бизнесе – это правильно написанный и оформленный контент. Если у вас на сайте не будет убедительных сообщений — ваши туры будут покупать хуже.

Ниже пример плохой страницы, которая не убедит посетителей приобрести услуги:

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример плохо оптимизированной страницы тура

Чаще всего, это “простыня” текста, в лучшем случае, оптимизированного под некоторые поисковые запросы пользователей.

Однако, задайте себе вопрос: “Готов ли я доверить свое время и деньги (часто немалые) компании, которая предлагает непонятные для меня услуги?” Скорее всего ваш ответ будет НЕТ.

Мы, в компании Livepage, разработали свою стратегию построения продающего лендинга, которую успешно внедряем среди клиентов.

Наш секрет в том, что мы изначально анализируем конкурентов и пишем правильный контент, который только потом обрастает дизайном. То есть, сначала должен быть контент, а потом дизайн. Это важно, поскольку неправильный дизайн, может обезличить сильные посылы вашего предложения.

Ниже пример трафика по странице тура, на котором была проведена кардинальная смена контента и дизайна:

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Рост трафика по странице тура после редизайна и оптимизации контента

А это, конверсии по той же странице:

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Рост заказов со страницы тура после редизайна и оптимизации контента под потребности ЦА

Хотите знать, какие элементы на странице тура повышают продажи?

Продолжайте читать.

Что должно быть на странице тура, чтобы его покупали?

В первую очередь стоит вложиться в хороший адаптивный дизайн, который окупится в виде заказов. Чем больше информации вы дадите туристу, тем больше вероятность того, что он решит купить ваш тур.

Важно!

Контент должен был понятен вашей целевой аудитории и затрагивать её интересы. Чтобы тур покупали, добавляйте на страницу уникальную информацию, которой будут доверять будущие клиенты.

Уделите особое внимание уникальным фото и видеоматериалам, которые можно отснять во время ближайшего тура. Не стоит использовать графику со стоковых площадок.

Покажите реальность вашего бизнеса: живые фото реальных туристов, персонала в ваших офисах, брендированные материалы и т.д. Меньше “фиктивности”, которую можно скопировать и больше “реальности”.

Детальная программа тура со сроками

Покажите посетителям, как будет проходить тур, какие интересные места они посетят, историю этих мест и занимательные исторические факты. Чем больше подробностей — тем лучше.

Ниже приведен хороший пример в таблице, с разбивкой по времени. Такую таблицу очень удобно читать. Однако в таблице недостаточно фотографий, чтобы пользователь понимал, куда он попадет.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример реализации тайминга тура

Покажите детальную карту перемещения туристической группы.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример реализации маршрута тура

Плохая реализация на фото ниже. Из этого текста не ясно, сколько будет длиться экскурсия, какое количество свободного времени у туристов, и какие места они посетят. Все это скрыто за формулировкой “обзорная прогулка от местного жителя”.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример неудачной реализации программы тура

Еще один антипример, в котором не хватает текста и графики, чтобы привлечь внимание пользователей.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример неудачной реализации программы тура по дням

Бытовая информация

Расскажите и покажите фото, где и в каких условиях будет ночевать ваша группа. Чем будут кормить и как добраться до точки сбора? На чем и как долго будут ехать туристы, а также другая подробная бытовая информация.

Фактически, сюда можно включить все, о чем вас будут спрашивать клиенты вживую.

Email-маркетинг для интернет-магазина деликатесов в США

Пример полезного для туристов видео про туристические автобусы от туроператора «КОТЭ».

В видео показаны условия и комфортабельность путешествия в автобусном туре. Работа с возражением “это не комфортно”.

Полезной будет информация о погоде, культуре, местной валюте и прочих повседневных операциях. Особенное, если это касается других стран и дальних поездок.

Много реальных фото и видео с поездки

Люди едут в тур, потому что любят путешествовать и посещать новые места. Покажите живописные ландшафты и завораживающие пейзажи, которые им предстоит увидеть вживую. Пусть посетитель влюбится в природу, архитектуру или кухню.

На фото можно показать группы туристов, которые будут позже оставлять видео-отзывы. Это вызовет еще большее доверия к вашей компании.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Фотоотчет о прошедшем туре на странице заказа тура: реальные фото подтверждают реальность бизнеса

Реальные видео отзывы участников туров

Запишите несколько отзывов ваших клиентов в тех местах, где будет проходить тур. Лучше всего, если клиент будет восхищаться туром и поделиться этими эмоциями с будущими путешественниками. Видео-отзывам доверяют значительно больше, чем безликим текстовым блокам, которые написал копирайтер.

Пример фотографий участников тура, с краткими цитатами, которые взяты с видео-отзывов ниже.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример реализации отзывов о турах: фото туристов, текстовая выжимка из отзыва и ссылка на видео

Плохая реализация в виде безликого текста, возможно написанного владельцем сайта, и не вызывающего абсолютно никакого доверия.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример плохой реализации отзывов: безликие аватарки и повторяющиеся имена

Причины, почему стоит выбрать вашу турфирму

Часто этот блок контента оформляют как “потому что мы лучшие на рынке” или “потому что мы дешевле всех”. Однако такая формулировка, не является реальным уникальным торговым предложением для ваших потенциальных клиентов. На самом деле, ваш клиент готов заплатить больше, потому что ищет компанию для организации идеального отпуска. Детально продумайте ваши преимущества перед конкурентами. Сформируйте минимум 4-5 пунктов, и раскройте в них все ваши достоинства.

Пример:

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример реализации УТП на сайте

Антипример: этот текст можно применить к абсолютно любому турагентству.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример УТП без конкретики

Проработайте все страхи и возражения клиента

Большинство страхов при путешествиях связаны с незнанием другой страны, языка, культуры, переживаниях о таможенных или медицинских проблемах.

Расскажите своим клиентам, как вы будете решать эти проблемы. Предоставьте сертификаты / лицензии, если ваше направление этого требует.

Календарь туров и цены

Обязательно расскажите о том, что входит в стоимость тура, и какую сумму нужно доплатить дополнительно на месте (за экскурсии, еду и т.д). Не забудьте написать о визе, если она необходима.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример таблицы прайса

Как минимум, расскажите, какие еще туры вы проводите в ближайшее время. У пользователя должна быть возможность прямо на сайте выбрать и забронировать тур на любое время.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример хорошей реализации кнопки “Записаться” рядом с датами тура

Пример страницы, которая красиво реализована, но не содержит конкретики для туриста. Пользователю не ясно, сколько же еще нужно доплатить?

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Пример неудачной реализации информации о том, что не включено в тур

Весь контент посадочной страницы тура должен быть хорошо продуман с маркетинговой точки зрения.

Однако, не достаточно просто сделать хороший сайт. Нужно чтобы о вас говорили на других площадках, и об этом мы расскажем далее.

Наращивание упоминаний сайта компании

Теперь сайт вашей компании готов к работе с внешним маркетингом.

Количество упоминаний бизнеса на других сайтах —это один из столпов, на которых стоит поисковое продвижение сайта.

Как известно, чем больше пользователей увидит вашу рекламу, тем быстрее будут расти охваты и узнаваемость бренда. Плавно наращивайте ссылочную массу, чтобы постоянно находить новых пользователей сайта и клиентов.

Если ваш сайт интересен пользователям и содержит полезную информацию — им будут делиться (как минимум в социальных сетях). Внешние ссылки и репосты в соцсетях послужат сигналом для поисковых систем, что сайт отвечает запросам пользователей и удовлетворяет их потребности.

И еще одна важная деталь: внешний маркетинг не поможет продвинуть сайт, если контент сайта изначально плох.

Наглядный пример поисковой выдачи по запросу “гастрономические туры в Италию”. На первом месте наш клиент со значительно меньшим количеством ссылок, чем у конкурентов. В чем причина? В хорошей структуре контента и правильной оптимизации страницы.

Рост трафика на проекте год к году, данные сравнения 2017—2018 гг.
Количество внешних ссылок в зависимости от места в ТОПе

Возвращаем посетителей на сайт

После полной технической и контентной оптимизации сайта пришло время подумать о пользователях, которые посещают сайт, но не оставляют заявок. Будет глупо терять их. Поэтому Livepage рекомендует возвращать их, используя ремаркетинг в поиске и социальных сетях.

Посмотрите на реальном примере, каких результатов можно достичь:

Конверсия платной рекламы
Конверсия платной рекламы

Не стоит забывать и о тех клиентах, с которыми вы уже сотрудничали в прошлом. Приглашайте их на новые туры через email — это реальный инструмент увеличения конверсии сайта. Задумайтесь на минуту: ведь в следующем году, ваши бывшие клиенты снова соберутся в путешествие. И тут они увидят акционную email-рассылку, вспомнят о вас и свои прошлогодние эмоции, и отправятся в отпуск с вами. Это реально! Главное не терять контакт с клиентом.

Все стратегии, приведенные выше, команда Livepage использует в работе с туристическими компаниями. Читайте в кейсе, как для сайта гастрономического туризма мы увеличили количество заявок от 0 до 230, а поисковой трафик на 650%.

Подведем итоги

Чтобы ваш молодой туристический сайт начал приносить клиентов, вам следует:

  1. Хорошо продумать свою нишу в бизнесе, а затем развивать и улучшать туристические услуги в этой нише до совершенства.
  2. Изучить конкурентов на туристическом интернет-рынке и провести их детальный анализ. Найдите их слабые стороны и сделайте это своим преимуществом.
  3. Детально проработать посадочные страницы сайта. Очень важен контент и дизайн сайта. Сконцентрируйте внимание посетителей на реальности и экспертности вашего бизнеса, а также преимуществах вашей турфирмы.
  4. Не останавливайтесь на одном источнике лидов. Оптимизируйте сайт под поисковые запросы для роста органического трафика, запускайте контекстную рекламу и ремаркетинг на ближайшие туры, возвращайте клиентов через Email.

Применив эти советы и успешный опыт команды Livepage, вы сможете увеличить прибыль вашего туристического сайта. Если у вас остались вопросы по поводу продвижения сайта туристических услуг — пишите нам и мы поможем найти ответы.

Оставить комментарий

Ваша эл. почта не будет опубликована. Обязательные поля помечены *

Ваш комментарий*
Представьтесь*
Эл. почта*
Адрес сайта

Получайте больше пользы!
Анонсы лучших статей об интернет-маркетинге и продвижении сайтов, новости области, скидки на мероприятия и другие бонусы — только для подписчиков!