Want to change Livepage language to English? Go to the English website.

Платное продвижение IT-компании Bvblogic

Рынок: Скандинавия

В кейсе рассказываем как получить рост количества лидов на 216% с помощью платных каналов трафика.



bvblogic — компания по разработке и внедрению эффективных ИТ-решений, в которой работает больше 100 специалистов. Ключевая экспертиза сосредоточена в следующих направлениях: агропромышленность, транспорт и логистика, электронная коммерция, системы бронирования и электронные билеты, ритейл и товары быстрого потребления, маркетинг и реклама

Рост количества лидов
261%
Количество отправок формы обратной связи начало расти уже со второго месяца
Поведенческие факторы (скролл 60% + нахождение на странице больше 30 секунд) выросли больше, чем в 3 раза
Рост количества микроконверсий
215%
Рост обращений через чат
36%
Потенциальные клиенты начали чаще обращаться за консультациями через онлайн-чат Chatra
Команда Livepage успішно запустила платне просування нашої компанії на ринку Скандинавії. Вони постійно тестували гіпотези, вносили зміни в воронку і шукали можливості для росту конверсії. Завдяки такому підходу ми почали отримувати більше заявок з сайту. Спасибі за відмінну роботу!
Андрій Хомин  
Head of Marketing & IT-consulting в Bvblogic
Факторы успеха
Глубокое погружение в нишу и особенности рынка
Глубокое погружение в нишу и особенности рынка.
Комплексный подход
Благодаря совместным усилиям команды маркетологов и команды платного трафика удалось сформировать комплексную стратегию продвижения.
Доверие и вовлеченность
Команда клиента принимает активное участие в разработке стратегии и в совместном проведении экспериментов.

Контекстная реклама и продвижение в Linkedin для IT-компании

Перед нами стояла задача — разработать стратегию платного трафика, которая поможет B2B бизнесу генерировать больше лидов. Специфика IT-компаний заключается в том, что продажи «в лоб» не работают, а цикл принятия решения о сделке достаточно затянут во времени (1-3 мес.). Чтобы не терять контакт с аудиторией, необходимо строить коммуникацию в несколько касаний.

Со старта у нас были следующие вводные:

  • четкая география — страны Скандинавии (Норвегия, Дания, Швеция, Финляндия);
  • контент на сайте, который раскрывает специфику услуг;
  • четкий, ограниченный бюджет.

В первой итерации команда платного трафика с IT-маркетологами Livepage разработали стратегию продвижения в платных каналах трафика через дистрибуцию контента (показ контента целевой аудитории). Мы работали с такими платными каналами, как Google Ads, Facebook, Quora, LinkedIn, Twitter.

Каких результатов нам удалось достичь? Рассказываем далее.

Первая версия платной воронки

В начале работ с Bvblogic мы использовали трехэтапную воронку. Она включала в себя:

  • Первая стадия воронки. На первой стадии мы знакомили пользователей с бизнесом и показывали статьи, которые вызывают интерес. Мы наталкивали читателей на идею, что с помощью услуг компании Bvblogic они могут решить свои задачи и удовлетворить потребности.
  • Вторая стадия. С помощью ремаркетинга мы возвращали пользователей, которые посмотрели контент 1 стадии, на статьи, где максимально раскрывали преимущества интеграции Bvblogic с их бизнесом.
  • Третья стадия. Тех, кто просмотрел кейсы со второй стадии, возвращали на страницу OfferPage*, где мы напрямую предлагали свои услуги как специалистов в области разработки.

* Offer Page — страница с коммерческим предложением, на которой подчеркнута ценность услуги для аудитории.

Воронка, которую мы использовали на 1 стадии

С помощью данного подхода мы постепенно прогревали пользователей, которые попали к нам в воронку, демонстрируя все более конверсионный контент и продвигая самых заинтересованных читателей к offer page.

Использование разных рекламных систем в стратегии ремаркетинга позволило получить эффект «присутствия в медиапространстве» среди целевой аудитории. Если даже пользователь перешел с Google Ads на кейс либо статью, то далее он видел объявления во всех используемых системах, где был залогинен, так как попадал в аудиторию ремаркетинга.

Таким образом, сначала были настроены кампании на новых пользователей и кампании ремаркетинга в сетях: GoogleAds, Facebook, Twitter, Quora.

Анализ первых результатов

Мы проанализировали работу рекламных кампаний в первом месяце и сделали вывод по качеству трафика, основываясь на пользовательских показателях (средней длительности просмотра целевой страницы и глубины ее просмотра) и стоимости клика в каждой рекламной системе.

Кампании в GoogleAds и Facebook приносили большое количество качественного трафик, поэтому мы приняли решение о перераспределении бюджета именно в них.

Также мы решили заменить Twitter на LinkedIn, поскольку поведенческие показатели трафика из Twitter оказались гораздо ниже показателей в других работающих рекламных системах.

Читайте также, как составить стратегию контент-маркетинга для лидогенерации.

Креативы для рекламных кампаний

Особое внимание наша команда уделила креативам для рекламных кампаний. Нам было важно, чтобы целевая аудитория запомнила фирменный стиль Bvblogic и увидела привычные для себя изображения.

Мы сделали серию баннеров с известными картинами скандинавских художников, которые перекликаются с заголовками и смыслами статей. В оформлении мы использовали фирменный символ компании — красный квадрат.

Баннеры, которые мы показывали на первом этапе воронки

Баннеры второго этапа

Баннеры третьего этапа (Offer page)

Поиск точек роста

Рост трафика

На второй месяц работы мы сделали вывод, что 3ех этапная воронка эффективна в случае с большим запасом времени и бюджета.

В нашей же ситуации необходимо было получить результат за более короткий срок и по более демократичной цене, сильно не переплачивая за перспективу.

Как результат, мы приняли решение оптимизировать и упростить структуру воронки, чтобы она в полной мере соответствовала нашим целям и возможностям.

Оптимизация воронки

Лучшим решением было сократить путь пользователя до страницы OfferPage. Мы остановились на выборе воронки, в которой новые пользователи попадали либо на статью, либо на кейс, а потом кампания ремаркетинга вела этих пользователей сразу на Offer Page.

Новая версия воронки

Для того, чтобы выявить лучшую комбинацию ремаркетинга, Article+OfferPage (тематическая статья + страница с предложением об услуге) или Case+OfferPage, мы создали две группы объявлений. В настройках кампании Google использовали «Оптимизацию: показ наиболее эффективных объявлений». Благодаря этому уже в течение недели получили качественное распределение бюджета между креативами в рекламных кампаниях.

Проанализировав результаты групп объявлений Article и Case, мы обратили внимание, что они обе приносят хороший результат. Поэтому мы решили не терять пользователей, которые прошли этап воронки до страницы OfferPage, а «дожать» их с помощью возвращения в воронку, но на контент, который они ранее не видели

Так мы зациклили воронку (Article => OfferPage => Case => OfferPage => исключить из воронки при отсутствии контакта) и наоборот (Case  => OfferPage => Article => OfferPage => исключить из воронки при отсутствии контакта). Благодаря данному подхожу к концу мая мы получили пиковые показатели по вовлеченности.

Прирост пользовательских показателей (скролл 60% + время, проведенное на сайте более 30 секунд) наглядно показывает работу над качеством получаемого трафика без его потери

После сокращения воронки пользователи начали быстрее доходить до страницы offer page, и самое главное — конвертироваться в лиды. Таким образом нам удалось получить результаты в более короткий срок и уже на 4 месяц работ мы запустили стабильный поток лидов.

Масштабирование результатов

Проанализировав результаты по новой структуре, мы вновь приступили к поиску узких мест и точек роста.

Мы решили двигаться в сторону Account based marketing — таргетинга по списку контактных данных. Чтобы добиться поставленных целей мы воспользовались Data Scraper, CrunchBase и Snov.io для парсинга Matching Audience (списки номеров, телефонов, почты и прямые профили в социальных сетях) и составили список контактов из более чем 40 000 Email, профилей в Linkedin и телефонов. Используя эти списки, запустили рекламные кампании в Facebook, Linkedin и Quora.

Специальная рекламная кампания для Linkedin

Также для рекламной сети Linkedin была создана рекламная кампания с форматом InMail — объявления в формате личных сообщений. Данный инструмент оказался значительно дешевле по стоимости в сравнении с классической баннерной рекламой (0.17$ в сравнении с 6$).

Единственный нюанс — InMail требователен к тексту сообщения и для повторной коммуникации с целевой аудиторией необходимо постоянно обновлять текст сообщений.

Использование InMail в связке с таргетинговыми возможностями LinkedIn дало возможность подобраться максимально близко к целевой аудитории и, как результат, получить ~1000 переходов на сайт и Clutch.

Хотите узнать о продвижении ИТ-компаний больше? Читайте кейс по продвижению IT продуктов и аутсорсинговых компаний.

Результаты работ по платному продвижению

В результате в 5-й месяц продвижения мы достигли пиковых показателей: 75 отправок форм со страниц Offer Page, 2 отправки формы с блоговых страниц и 20 обращений в чат.

Сравнение месяца с пиковыми показателями с предыдущим периодом
Достигнутые цели по отправкам форм

Планы на будущее

Наша команда запустила рост количества лидов из Скандинавии для большой IT-компании. Мы не собираемся останавливаться на достигнутом и будем масштабировать текущую воронку на новые ГЕО, учитывая культурные, экономические и социальные особенности внутри каждого из регионов.

Если у вас есть вопросы по продвижению вашей IT-компании — оставьте заявку и наша команда поможет выработать результативную стратегию продвижения.

Заказать контекстную рекламу
Представьтесь*
Адрес сайта
Эл. почта*
Телефон*
Ваш комментарий