Повысили количество лидов для локального бизнеса в США на 9660%. Как? Читайте в кейсе.
Sti Garage — это локальный сервисный бизнес в США, предоставляющий услуги по установке, обслуживанию и ремонту гаражных ворот в округе Вашингтон, Вирджинии и Мэриленде.
Сотрудничество с Livepage перевело наш бизнес на новый, высокий уровень. Я даже и не думал, что мы можем увеличить продажи настолько. Думал, что ранее мы работали по максимуму.
Мы смогли увеличить наши продажи и соответственно нанять новых людей, создали рабочие места. В начале я переживал, как команда сможет продвинуть бизнес, который совсем нетипичен для Украины. Они показали профессионализм и смогли понять, что нужно нашему бизнесу для успеха. Я полностью доверяю команде продвижение своего бизнеса и надеюсь на долгие годы сотрудничества! И конечно же желаю Livepage процветать и помогать другим бизнесам в продвижении.
На момент обращения у клиента присутствовал негативный опыт в контекстной рекламе. Реклама приносила много трафика, но не генерировала заказов, из-за чего было скептическое отношение к инструменту в целом.
Клиенту еще на этапе коммерческого предложения понравился наш подход и вовлеченность команды, а также ориентация на бизнес-показатели (окупаемость инвестиций, рост обращений и заказов).
Такой подход лучше раскрывает возможности контекстной рекламы (и многих других инструментов), чем ориентировка на трафик или CTR или другие практически бесполезные метрики.
Как результат, за более чем 2 года сотрудничества мы достигли роста количества заявок на 9660%, а стоимость конверсии снизилась в среднем на 96,71% (для заявок через формы стоимость снизилась на 95,18%, а для заявок через телефоны — на 98,24%).
О всех подробностях читайте далее.
Кейс продвижения компании STIGarage также доступен на английском.
Прежде всего мы проговорили основные нюансы бизнеса, после чего приступили к изучению рынка и основных конкурентов: сколько их, что у них хорошо реализовано, а что плохо.
Рассмотрели основные запросы пользователей и площадки с отзывами, чтобы понимать первоочередные критерии качества и сервиса для потребителей.
Какие основные характеристики у продукта, какие гарантии может дать клиент, чем отличаются товары и услуги между собой, что хвалят клиенты, получившие услугу, каковы основные причины поломок и т.д.
Таким образом, мы нашли то, чем мы можем выделиться среди наших конкурентов, сформировали месседжи для рекламных объявлений и приступили к запуску рекламы по регионам, которые обслуживает клиент.
Подробнее о результатах узнайте дальше в кейсе!
С первых дней мы стремились сделать выгодную для бизнеса рекламу.
Поэтому подробно изучали все категории услуг, спрос на них, а также их средний чек, чтобы начать с тех, которые имеют самый большой спрос и наиболее устойчивы к сезонности.
Исходя из анализа мы выяснили, что услуга, которая требуется вне зависимости от сезона — это экстренный ремонт автоматических ворот. В отличии от замены, автоматизации существующих и регулярной профилактики, ремонт — это та услуга, которая действительно затрудняет людям доступ в гараж или делает его невозможным для автомобиля.
Самый большой спрос был в Вирджинии, поскольку этот штат имеет вторую по величине площадь и наибольшее население среди штатов, в которых предоставляются услуги. Также мы обсудили с клиентом, какие из штатов исторически самые выгодные, тем самым подтвердив свою гипотезу.
Как результат, настроили рекламные кампании по услугами ремонта:
Следующим шагом мы настроили рекламу на те услуги, которые были более привязаны к сезону, такие как замена дверей, которую чаще заказывают поздней весной и летом. Зимой услуга практически не актуальна.
На графике ниже отчетливо видно, что количество проданных услуг напрямую зависит от сезона и его пик приходится на середину лета. Это касается и других каналов продаж.
Поэтому готовиться к сезону стоит заранее, примерно за 14 дней до начала сезона, чтобы успеть подготовить все к запуску рекламных кампаний и получить статистику для определения точек роста и возможных проблем заранее, а не непосредственно в момент большого спроса, когда уже действуют все конкуренты.
Таким образом, были запущены рекламные кампаний на наиболее маржинальные и сезонные услуги в штатах США с ярко выраженным спросом.
Читайте также, как SEO-продвижение локального сервисного бизнеса в Канаде привело к росту количества обращений клиентов в 10 раз.
Множество решений принимались, думая, как непосредственный потребитель, закрепляя предположения опытом заказчика.
Благодаря анализу пути пользователя до заказа услуги были созданы рекламные кампании с запросами по срочным аварийным ситуациям с номерами телефонов и возможностью звонка по нажатию на объявление.
В критической ситуации потенциальный клиент хочет получить помощь быстро, а звонок — это самый верный способ быть услышанным.
После запуска и настройки Google Ads команда начала искать новые точки роста для бизнеса.
Мы обнаружили, что в некоторых штатах, где заказчик предоставляет свои услуги, распространена система поиска Bing, благодаря чему было принято решение задействовать этот менее популярный, но не менее эффективный инструмент.
Сразу после запуска мы столкнулись с проблемой в виде гораздо более высоких ставок, чем в Google Ads. А бюджет на тестирование составлял в 3 раза меньшую сумму, чем на аналогичные рекламные кампании Гугл.
Следовательно, для получения развернутой статистики, а также достаточного количества конверсий для окупаемости рекламных затрат нам понадобилось больше трафика.
В связи с чем мы перешли на стратегию максимум кликов, чтобы лучше понимать, как можно развивать инструмент и как дальше оптимизировать рекламу.
Как результат, реклама окупилась и уже в первый месяц количество конверсий с Bing составило 20% от общего количества заявок.
Кроме стандартных поисковых объявлений в Google создавались также и динамические, чтобы получить максимально релевантные объявления на основании контента страницы.
Несмотря на то, что в странах СНГ такой вид объявлений не всегда эффективен, здесь они сработали хорошо и принесли 21,46% от всех конверсий.
Хотите узнать, как вывести 95% целевых запросов в ТОП-10 Google USA? Знакомьтесь с кейсом продвижения сайта свадебного фотографа в Доминикане.
Еще одним сложным решением был ремаркетинг, ведь если ты искал и заказал ремонт гаражных дверей или установку новых, то в ближайшее время эта же услуга тебе не понадобится.
Ограниченный срок предложения стал решающим фактором для запуска ремаркетинга с ограничением показа людям, которые делали запрос не позже 7 дней назад.
Сразу после запуска контекстной рекламы и правильной настройки отслеживания целей в аналитике количество заявок выросло на 37,50%.
Со второго месяца мы оптимизировали существующие рекламные кампании и добавили новый инструмент Bing.
Таким образом, реклама Google составила 56,76% от всех достигнутых заявок, а Bing — 21,62%.
Кейс обновлён спустя год после публикации.
За это время команда платного трафика Livepage:
В первую очередь команда сосредоточилась на кампаниях, с которых клиент мог получить еще больше конверсий. Мы сфокусировались на наших точках роста.
В процессе оптимизации приняли решение использовать новые инструменты в Google Ads и Bing Ads, а также постоянно улучшать результаты в существующих кампаниях.
Подробнее о всех этапах далее в кейсе.
Как правило, новые инструменты контекстной рекламы сначала запускаются на рынке США и показывают себя лучше, чем на других рынках. Лишь спустя время они становятся доступны в СНГ и других странах.
Наш клиент — это локальный бизнес по ремонту гаражных ворот в США, поэтому мы одними из первых смогли опробовать все новинки.
Мы начали использовать рекламные кампании Google Discovery Ads — медийные кампании, которые оптимизированы под смартфоны и имеют большой охват за счет показов объявлений в gmail, на youtube, а также в рекомендациях Google.
В первый месяц запуска Discovery кампания принесла всего 8 конверсий, но с самой низкой стоимостью в аккаунте за весь год — 28,73 $ за заявку при средней стоимости заявки по другим кампаниям равной 188,15$!
Мы заметили огромный потенциал инструмента и в дальнейшем создали еще несколько кампаний данного типа для продвижения услуг нашего клиента.
Несмотря на то, что рекламные кабинеты и алгоритмы Google Ads и Bing Ads похожи, эффективные ключевые слова в этих поисковых системах могут сильно отличаться.
Поэтому, когда появилась возможность использовать динамическую поисковую рекламу, мы сразу ею воспользовались. Нам было необходимо проверить, какие поисковые запросы вводят пользователи и как они “гуглят” услуги.
В итоге Динамическая поисковая реклама в Bing Ads принесла 22 заявки, 5 из которых — через форму на сайте и 17 — через звонки по телефону за месяц работы.
Наша команда давно работает с инструментом Bing Ads. Количество конверсий, получаемых с канала Bing, меньше, чем из Google Ads, но их стоимость вполне оправдывает использование рекламы в Бинг.
Когда в рекламном инструменте стала доступна стратегия Maximize Conversions (стратегия направлена на получение максимального количества конверсий в рамках выделенного рекламного бюджета), мы решили использовать ее в больших рекламных кампаниях, не имеющих ограничений по одному штату. Такие кампании получают больше трафика, поэтому системе проще обучиться.
В результате применения автоматических стратегий в Bing Ads мы увеличили общее количество заявок в первый же месяц тестирования. Количество заявок по телефону выросло на +55,17%, но количество заявок через сайт снизилось на 12,5% (с 8 до 7 заявок через форму).
В результате мы испробовали новые доступные рекламные инструменты и перешли к улучшению и оптимизации тех кампаний, которые стабильно приносили конверсии, но все еще имели потенциал к росту.
Например, мы оптимизировали кампании путем корректировки ставок по регионам, увеличивая ставку для тех областей, где больше частных домов и заказов согласно историческим данным.
Также в разговоре с владельцем бизнеса мы поняли, что половина попробовавших самостоятельно устранить поломку обращаются к мастеру. Поэтому мы решили протестировать медийную кампанию на тех, кто искал видео и инструкции по самостоятельному ремонту гаражной двери.
Благодаря полученным данным из динамической кампании мы расширили количество ключевых слов, тем самым увеличив количество трафика в уже существующих поисковых кампаниях.
Как результат, за 1,5 года сотрудничества мы достигли роста количества заявок на 3245%, а стоимость конверсии снизилась на 94%.
За время работы над проектом мы тестировали сотни гипотез и вывели свой свод правил по платному продвижению локального бизнеса в США. Некоторые из советов вы можете успешно применить в своем бизнесе:
Есть у вас остались вопросы касательно продвижения локального бизнеса в США или Канаде — задайте их нам.
С момента старта сотрудничества с компанией клиента прошло уже более двух лет, а мы развиваемся и растем вместе с его бизнесом!
Этот путь не был легким и включал в себя кропотливую работу над проектом — мы изучили все услуги, представленные на сайте, проводили сотни экспериментов и проанализировали тысячи отчетов и графиков.
Благодаря чему смогли определить четкий вектор развития и достичь впечатляющих результатов:
Мы не останавливаемся на достигнутом и стараемся улучшать то, что есть, и искать новые возможности для роста бизнеса.
Если сравнить текущий год с предыдущим, в период с 1 февраля по 31 августа (мы выбрали такой период, чтобы продемонстрировать статистику за периоды, еще не упомянутые в кейсе ранее), то видна положительная динамика полученных результатов.
Как видите, количество заявок через формы выросло на 146,43%, а через телефон — на 202,23% при увеличении рекламного бюджета на 64,19%.
Определение стратегии развития спустя 2 года
При долгосрочной работе с проектом спустя 2 года становится сложно находить точки роста и определять стратегию дальнейшего развития, новые инструменты появляются не так быстро, а все доступные инструменты мы уже протестировали — выходом для нас стал упор на микроменеджмент.
Как видно из графика, за текущий год стоимость клика меняется, в основном увеличиваясь, что стало проблемой и вынудило нас увеличивать бюджет и постоянно оптимизировать стоимость клика в кампаниях для достижения больших результатов.
Увеличение стоимости клика в основном связано с сезонностью. Казалось бы, сезонный рост — это хорошо и количество конверсий вырастет, но на самом деле все не так просто. Стоит учитывать множество факторов, например, активность конкурентов, ведь они тоже не хотят упустить клиентов в момент ярко выраженного спроса.
А рекламный бюджет не безграничный, охват всех регионов сервиса — значит конкуренция со всеми местными компаниями, предоставляющими такой же спектр услуг. Значит, нам надо сконцентрироваться на регионах, где у нас есть преимущества и репутация!
В результате анализа мы пришли к выводу, что стоит сосредоточиться на оптимизации стоимости клика и при этом снижать стоимость заявки.
Для этого мы проводили оптимизацию и регулярную гигиену аккаунта (корректировку ставок, проверку поисковых запросов, перераспределение бюджетов между кампаниями и корректировки стратегий) чаще, чем раньше, а также начали оптимизировать местоположения в рекламе, отключая самые малоэффективные из показов на основании исторических данных за год работы кампаний.
А также надо было сделать наши объявления заметнее, подключив все возможные инструменты, включая новый вид расширения объявлений для Google Ads — “Изображение”.
Как итог, нам удалось снизить среднюю стоимость клика на 8,37% и получить на 79,19% больше кликов.
Проанализировав данные, мы выявили закономерность в активности пользователей по расписанию дня, большая часть предпочитала оставлять заявки в начале недели и утром, а ближе к выходным заявок становилось меньше.
В связи этим мы провели оптимизацию ставок в зависимости от времени показа объявлений, а также вносили корректировки и сверку при изменении длительности дня и сезонности.
Что в конечном итоге позволило нам снизить среднюю стоимость заявки (заполнение форм + звонки) на 28% по сравнению с предыдущим периодом всего за 1 месяц.
Как видите, иногда даже корректировка ставок по расписанию показов рекламы может улучшить количество конверсий на четверть, а сезон не всегда гарантирует хорошие результаты.
Поэтому надо следить за проектом, даже когда вы уже получаете хорошие результаты.
Как результат, за более чем 2 года сотрудничества мы достигли роста количества заявок на 9660%, а стоимость конверсии снизилась в среднем на 96,71% (для заявок через формы стоимость снизилась на 95,18%, а для заявок через телефоны — на 98,24%).
